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“动车的盒饭”与“欧铁的咖啡”

2016-01-15 11:15:09?吴江?来源:东南网  责任编辑:林雯晶   我来说两句

15元一份的红烧狮子头饭

“吃不起,一个盒饭三四十;喝不起,买瓶水要5块起!”最近,一则吐槽动车上盒饭贵的帖子,被泉州网友狂转。帖子除吐槽外,还透露一个很少人知道的事:动车上有15元盒饭!为求证这件事,海都记者也是蛮拼的,昨日特地搭了两趟动车,往返泉州、虎扑篮球:之间,想尝一尝这15元盒饭的滋味。虽然每次叫餐,乘务员都率先推荐三四十元价位的盒饭,但是记者用打破砂锅问到底的精神,终于吃上了这顿物美价廉的15元高铁套餐。(《海峡都市报》《深圳特区报》1月13日)

生意究竟怎么做,商家当然拥有自主权。已经公司化运作的铁总,动车上的盒饭这门生意,当然不必看别人脸色,更不必羞羞答答。事实上,只要售货员没有对乘客强买强卖,动车上的盒饭究竟多少钱一份,铁总也是有定价权的。至于动车盒饭的销售策略,优先卖三四十元的高档盒饭,还是任由乘客选择不同档次,铁路部门当然也可以有自己的算盘。

那么,从纯生意的视角来看,先卖三四十元的盒饭,再卖15元的盒饭,利润高赚头大的先卖,似乎有望实现利润的最大化,这算盘的确打得不错。毕竟,想要多赚钱,必然要多创造价值和服务,动车运营也本该有些成本与利润意识,并按照经济规律办事。

不过,先卖贵的,是不是就一定能实现利润最大化,铁路部门的确把经济和利润这事儿想得太过直接和简单。假如按这逻辑的话,商场也应该不分档次,先卖最贵的商品,餐馆同样可以先卖最贵的菜,便能赚的盆满钵满,但事实显然并非如此。恰恰相反,交易的达成,从来不是单方的想象,而必须有双方的认同,即便动车上的盒饭独此一家,乘客也并非没得选,如今动车速度越来越快,在车上吃饭的必要性越来越小,即便非要吃,带点泡面零食照样可以搞定。三四十元的盒饭只要乘客不认账,无法成交,哪怕销售策略的优先级再高,甚至干脆取消15元盒饭,也不可能有任何促销效果。曾有媒体报道列车员在长途列车上售卖21小时,仅卖出50份盒饭,对于这样的出货量,恐怕更需反思。

事实上,任何商家在追求经济利益的同时,都必须尊重并适应市场需求,动车盒饭当然不可能成为特殊的例外。某种程度上,藏着更适销对路的15元盒饭不卖,却先卖并不好卖的高价盒饭,恰恰是自断销路的做法。可以设想,假如动车能够针对乘客需求,通过适销对路的盒饭将乘客的餐饮需求留在动车上,这才是动车更应追求并努力实现的销售策略。

在这方面,国内的动车高铁,不妨学习欧铁。笔者曾在欧洲搭乘欧铁穿行多个国家,发现欧洲人乘坐欧铁,短途列车点上一杯咖啡,长途列车去餐车用餐的相当普遍,再一看价格,欧铁上的咖啡、零食、餐饮,基本和外面没有任何价差,用亲民的价格培养乘客在欧铁上消费的习惯,看来才是欧铁赚钱的策略。

动车盒饭究竟该怎么卖才更赚钱,这事儿还真值得铁路部门精明盘算。

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