铁路货改：营销何必低三下四

从目前铁路货改路径图来看，以“实货制”为前提，包括三级营销机构的支撑下“前店后厂”的经营架构，5种发货受理方式的变化，“门到门”全程物流服务的延伸，“七个一”的管理规范和服务流程等，充分体现了铁路货改“简化受理，规范服务，随到随办，热情服务”的要求，而这16个字包含了铁路货改后市场营销的精髓，而前述的“变脸”只是“热情服务”的一部分。

服务，当然是营销的重要组成，但作为营销，又不能“剃头挑子一头热”，必须以“满足客户需求”为出发点，充分把握市场信息和客户需求的变化，把握整体性营销与差异化营销的关系，及时采取针对性营销方略加以应对，精心为客户设计并提供满意的产品，并通过购买服务或使用产品，加深并强化对某一服务或产品的认知，坚定客户今后的市场选择或品牌认知，这才是营销的成功之道。

因此，高明的营销不仅不必低三下四，反而可以通过我们的信息、我们的网络、我们的优势、我们的策划、我们的产品、我们的价格、我们的服务，我们的宣传，赢得客户的满意和信任，让客户真切感觉价格的适中，产品的适宜，流程的便捷，服务的提升，于心存感谢中乐意形成长期的客户合作关系。在此基础上，坚持“酒好也要赚吆喝”，做好品牌宣传和市场推介，加强不同类别客户关系的构建和维护，努力形成口口相传的“口碑效应”，巩固既有客户，争取潜在客户，以铁路货改质的变化带动整体货运量的提升。

营销不是贴上“标签”就是营销，也不是做做宣传就是营销，深化铁路货运市场营销务必纠正“营销就是营销宣传”的片面认识，全面树立“营销无处不在”的理念，“前店后厂”要操心，铁路其他系统也要关注，每个站，每条线；每个人，每个岗，凡铁路运输所涉及的点和面，都是“全营销”的范畴。因为，铁路作为一个“联动机”，要实现“货物畅达天下，货品安全无损”，推动传统货运向现代物流的转型升级，仅仅靠货运窗口单位还远远不够，这里，既有一个“大前店”的理念，也有一个“大后厂”的概念，还有一个“大营销”支撑下的“大效益”观念。

营销不是靠别人的怜悯，而要靠行业自身的实力、广络的渠道和优良的服务去参与竞争，赢得认可。自信别人能做好的，铁路也能做好，甚至有理由做得更好，我们当“挺起腰杆走市场，精神饱满搞营销”，以竞争争胜，以服务取胜，以实力制胜，一个有自信、有远见、有实力的行业，一定会在激烈的运输市场竞争打出一片新天地。（江南浪子）